Il Wealth Management assume sempre più importanza in un’economia globalizzata e tecnologica in cui numerosi imprenditori e famiglie necessitano di una gestione personalizzata del proprio patrimonio a causa della relativa complessità e dei numerosi rischi in cui è possibile incorrere.

Leggi anche: Fiscalità internazionale: errori da evitare per tutelarsi.

1. Wealth Management e le nuove esigenze dei “HNWI”

Il Wealth Management si occupa di fornire servizi di gestione, pianificazione e protezione patrimoniale a favore di soggetti che detengono patrimoni rilevanti, solitamente oltre € 500.000,00, anche detti “HNWI” (High Net Worth Individual), al fine di individuare la migliore soluzione per il relativo incremento e per la protezione dai numerosi rischi che lo circondano.

Se negli scorsi anni il Wealth Management aveva avuto massima diffusione soprattutto nei Paesi anglosassoni, adesso anche in Italia si assiste ad una costante crescita della richiesta di tali servizi da parte di imprenditori e famiglie, a causa del profondo cambiamento del contesto economico in cui viviamo.

In particolare, ecco i nuovi fattori che richiedono il nuovo approccio del Wealth Management nella gestione dei patrimoni:

• la globalizzazione dei mercati ha condotto alla internazionalizzazione delle attività economiche e a politiche d’investimento all’estero, per cui le vicende patrimoniali non riguardano più solamente l’Italia ma anche diverse giurisdizioni estere di cui è fondamentale conoscere le caratteristiche per non incorrere in spiacevoli sorprese;
• per effetto della c.d. Voluntary Disclosure sono emersi nuovi capitali agli occhi del Fisco italiano, parte dei quali sono stati rimpatriati e altri che sono ancora detenuti all’estero, per cui è divenuto cruciale lo studio della migliore strategia per la corretta gestione di tali patrimoni a livello internazionale;
• mai come negli ultimi anni si è assistito ad una implementazione dello scambio di informazioni fiscali a livello internazionale, che conduce alla caduta del segreto bancario e alla fine dei paradisi fiscali, cosicché dovrà dirsi addio alle pratiche di evasione fiscale internazionale perpetrate attraverso l’occultamento delle ricchezze all’estero.

2. Wealth Management e copertura dei rischi

Non avendo ad oggetto la sola ricchezza finanziaria degli interessati, ma l’intero patrimonio degli stessi, il Wealth Management viene sviluppato con riferimento ad una serie di rischi di diversa natura che possono presentarsi nei singoli casi concreti e a cui bisogna fornire un’adeguata risposta, quali:

• personali e familiari: salute, sicurezza, sfera matrimoniale, successione, danni patrimoniali e pressione fiscale eccessiva;
• imprenditoriali: crisi d’impresa, responsabilità civile, passaggio generazionale e alta pressione fiscale.

Per un’attenta valutazione di questi rischi e, quindi, per fornire una soluzione di Wealth Management personalizzata ad ogni vicenda patrimoniale, la relazione con il cliente dovrebbe essere caratterizzata dai seguenti requisiti:

• specializzazione e professionalità: solo l’adeguata specializzazione nei servizi di Wealth Management, la solida esperienza professionale di relazione con la peculiare clientela HNWI e il costante aggiornamento professionale permettono di individuare i fattori di rischi associati al preciso caso concreto e prevederne la gestione;
• pianificazione: i servizi di Wealth Management implicano la costruzione di un solido rapporto con la clientela, caratterizzato da riservatezza, empatia e immedesimazione, tale da permettere di individuare i reali obiettivi dell’interessato e programmare le tappe per raggiungerli con efficienza;
• personalizzazione: ad una conoscenza approfondita delle esigenze del cliente non può che seguire la fornitura di un servizio tailor-made, con scrupolosa scelta degli strumenti più adeguati per la protezione dai rischi che si presentano nel caso concreto e la realizzare degli obiettivi prescelti dall’interessato.

3. Strumenti per la pianificazione e la protezione patrimoniale

I servizi di Wealth Management possono essere distinti in diverse categorie, a seconda degli obiettivi che si intendono raggiungere:

• Pianificazione e ottimizzazione fiscale: il professionista ha il compito di esaminare le caratteristiche fiscali dell’intero patrimonio dell’interessato al fine di verificare i margini per un legittimo risparmio d’imposta, stando attendo ad attenuare in massima misura i rischi di contestazioni fiscali;

• Gestione strategica d’impresa: in questo caso il consulente si pone al fianco dell’imprenditore per gestire le vicende della vita dell’imprenditore, potendo adoperare i seguenti strumenti:

1. Processi di internazionalizzazione;
2. Comproprietà azionaria;
3. Cessione di azienda;
4. Holding;
5. Intestazione fiduciaria;

• Gestione del passaggio generazionale, al fine di conservare la ricchezza della famiglia o dell’impresa attraverso le generazioni:

1. Patto di famiglia;
2. Ambito societario: patti sociali, patti parasociali, holding di famiglia, costituzione del diritto di usufrutto sui discendenti;
3. Strumenti fiduciari;
4. Trust;

• Protezione del patrimonio dalle azioni dei creditori, dagli eventi dannosi e dalla forte pressione fiscale:

1. Fondo patrimoniale;
2. Polizze assicurative;
3. Atti di destinazione;
4. Mandati fiduciari;
5. Fondazioni;
6. Trust.

4. La creazione del valore nel Wealth Management

Nella fornitura dei servizi di Wealth Management il professionista ha il dovere di creare una forte empatia con il cliente per giungere ad una profonda intesa sulle esigenze da soddisfare nell’ipotesi concreta.

Tuttavia ciò non implica che il cliente abbia necessariamente una buona cognizione delle reali competenze del professionista e delle energie profuse per la realizzazione degli obiettivi del caso e spesso egli non ha nemmeno gli strumenti per apprezzare il valore del contributo fornito alla sua situazione patrimoniale.

Può capitare che, ad esempio, un cliente non apprezzi fino in fondo la protezione patrimoniale pianificata contro un determinato rischio solo perché tale manovra non ha determinato alcun incremento patrimoniale misurabile.

Per questo motivo è fondamentale, da un lato, rendere il cliente pianamente consapevole dei rischi che riguardano il suo patrimonio, in modo da permettergli di valutare concretamente le vicende negative da scongiurare e, dall’altro, concordare con precisione gli obiettivi che si intendono realizzare, in modo da rendere agevole la misurazione delle performance e del valore aggiunto dei servizi di Wealth Management forniti.

Per ulteriori informazioni e assistenza sui servizi di Wealth Management scrivici all’indirizzo info@itaxa.it oppure compila il Modulo di contatto.

© RIPRODUZIONE RISERVATA